業務コラム

営業は場数？～体験を基に～

ノウハウ

2022.4.7

１．はじめに

２．場数

３．～500件

４．500件～1000件

５．さいごに

　こんにちは！いつもコラムを読んでくださり、ありがとうございます。今回もアッシュが担当させていただくこととなりました。今回も、前回のテーマに引き続き、ケアマネ営業について簡単に書かせていただきます。

　さて、よく耳にするご質問で、「営業が上手くなるにはどうしたらいいですか？」「緊張しないで話すにはどうしたらいいですか？」というものがあります。正解はないと思います。あったら教えてほしいくらいですが（笑）ただ、私なりに思う所もあります。

　これに関しては「場数」がもっともしっくり来る回答だと感じています。ですので、まずは場数ということを少し掘り下げてみます。

　場数とは、「場慣れ」と言い換えることもできます。ただ、場数と言うと、「ひたすら数をこなす」と考えがちですが、厳密にはそうではありません。

　人間には、「意識が切り替わる瞬間」というものがあります。ふとした瞬間に、今まで出来なかったことが急に出来る気がして実際に出来るようになった経験は、皆さんもお持ちではないでしょうか？

　例えば、自転車に乗れるようになった時、などは典型的な例だと思います。しかも、一度乗れるようになれば、ずっと乗れるようになりますよね。

　対面営業が上手くなるためにも、この「意識が切り替わる瞬間」を求めること、これが大切だと考えています。ただし、「意識が切り替わる」には、やはりある程度数をこなす必要がある場合がほとんどです。稀に、ほんのごくわずかでそれが出来る人もいますが、それを「天才」と呼ぶのだと思います。

　私は当然のように凡人ですので、数をこなしました（笑）。但しあくまで大事なのは「意識の切り替わり」であり、それがなければ無駄打ちも増えてしまいます。数をこなしつつ効率を上げるためにも、「いかに何かに気付けるか？」を問い続けましょう。

　以下、私自身の話で恐縮ですが、こなした数と意識の状態の体験をお伝えさせていただければと思います。

最初は誰でも緊張します。私もそうで、しどろもどろで何を話して良いかわからず、支離滅裂な内容でした。最初はそれで良いと思います（笑）。「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではありませんが、それくらいの勢いで大丈夫です。

200件くらい周ると断られるのにも慣れてきて、ドアをノックするのに躊躇わなくなりました。伝えるべき内容も比較的スムーズに出てくるようになり、緊張も減ってきます。ただし、まだまだぎこちなさは残っていたように思います。

500件に届くくらいになると、苦手意識が薄れていることに気付きました。これが、「意識の切り替わり」の一つで、気付いたらそうなっていました。ただ、成果を出さなければ…という焦りが依然として強く、プレッシャーが強かったことを覚えています。

　このころからありがたいことに依頼も増え始めました。営業に割く時間は減りましたが、成果が少しずつ出始めました。

　すると、営業へのプレッシャーもなくなりました。がむしゃらに「成果を出さなければ…！」という思いから解放され、気持ちに余裕が出てきました。外的要因由来ではありますが、これも「意識の切り替わり」ですね。

　前回、私が執筆したコラムでは、仲良くなること、を重点に説明させていただきましたが、この段階、数字にすると800件辺りから、そのように考えるようになってきたのかな、と感じています。

　そして。1000件を超えると次の段階に進みました。言葉にすれば、それは

「無」

です。冗談のように思えるかもしれませんが（笑）実感としてはリアルです。ノックして、挨拶して、仲良くお話して、去る。シンプルに、これを繰り返すだけです。そこに評価や感情は一切入らなくなり、辛いとか億劫とかそういったことを全く感じなくなりました。ひたすら自然体です。

悩みが消失すると、あとは良い結果のために工夫すること楽しむだけでした(^O^)

　これらはあくまでも私自身の体験、と言いますか体感ですので、皆さんに必ずしも当てはまらないかもしれません。ただ、数をこなすにしても、自分自身の気付きに意識を働かせておくと、次のステップのための場数が短縮できるのではないかと思います。これも「業務の効率化」ですね。

個人の体感ですが、「営業が上手くいかない」とか「営業が苦手で、嫌だ」というお悩みをお持ちの方に、なにか意識が切り替わるきっかけになれれば、これほど嬉しいことはありません。

　長くなってしまいましたが、ここまで読んでいただき、本当にありがとうございました！