spotlog＆実現さんコラボセミナー　～非常識な営業とは②

　今回は、コラボセミナーの実現さんパート、「非常識な営業」の続きを書かせていただきます。

　前回は、営業の3つの概念として、T（Time）、M（Money）、K（Knowledge）が出てきましたね。実際はこれらを単独で使うことはなく、組み合わせて使うことになると思います。

　さて、ここからが問題です。実現さんは、これらの組み合わせが問題で、良い組み合わせと悪い組み合わせがあり、それらの結果によって全く効果が異なる、と続けます。

　例えば、一般的に見られる営業パターンとして、ケアマネ営業＆ポスティング、を行っている治療院さんは多いのではないでしょうか？ところが、これは実は悪い組み合わせなのだそうです。

　なぜならば、上の3分類に当てはめると

ケアマネ営業：T

ポスティング：T

となり、どちらも時間を消費するタイプの営業だからです。そのため、忙しくなるとそもそも営業に割く時間がなくなり、中長期的な継続が困難になります。これでは、営業が0になってしまうこともあるので、良くない結果に陥るかもしれません。

　ここを踏まえ、実現さんは、組み合わせるなら別タイプの営業が良い、と説明します。良い組み合わせの例として、例えば

ポスティング：T

ウェブ集客：M

の組み合わせが挙げられました。

　これは、例えばポスティングをする時間がなくなっても、ウェブが継続していれば、営業のアプローチは継続します。加えて、これらはリーチする顧客の層が異なるので、大きな効果が期待できます。

　ポスティングをする際は、ケアマネ事業所や高齢者宅だと思われます。では、ウェブを見る人々はどの層でしょうか？比較的若い層であると思います。では、比較的若く訪問マッサージを必要とする方は…？

　すなわち、重度障害の方です！

　このように、異なる組み合わせを採用すると、営業活動が止まないばかりか、別の顧客層にもアプローチできるようになるので、実現さんは大変お勧めされています。

　ちなみに、かつて実現さんが実際に行っていた営業は、例えば以下の要領だそうです。

ポスティング（T）

DM（M）

WEB（M）

リファーラル（K）相手に紹介させたくなる心理的テクニックも含む

アライアンス（K）事業提携

　これらを組み合わせ、ケアマネ営業をすることなく、自動集客にて実績を存分にあげることができたそうです！営業マンが不要で、利益率が高く、自動集客が可能、というのは、大きな魅力ではないでしょうか？

　最後に、実現さんから、これら集客の共通点とは何か？という問がありました。

　ずばりその答えは、「全て、広告力が力を発揮！」だそうです。いわゆるマーケティング力ですね。T、M、K、どの営業手法を採るにせよ、広告力がないと、なかなか誰も振り向いてくれません。そのため、広告力を上げることが、総合的に営業の効果を出す鍵になる、と実現さんは結びました。

　さて、複数回にわたってお送りしてきた「堅実な営業VS非常識な営業」ですが、色々な概念が出てきましたね。地域を巻き込んだ活動から広告力まで、筆者である私も相当勉強をさせていただきました。この場を借りて、松橋さん、実現さん、お二方に改めて御礼申し上げます。

　お二方のコラボセミナーは第二段も既に行われ、さらに今後も行われる予定です。また、ゆくゆく記事にさせていただく予定ですので、しばしお待ちくださいね。今回はここまで読んでいただき、ありがとうございました！