ケアマネージャー営業～サザエさんの「サブちゃん」に学ぶ～
１．はじめに
２．そもそも営業とは
３．営業の段階①
４．営業の段階②
５．さいごに
１．はじめに
こんにちは！いつもコラムを読んでくださり、ありがとうございます。今回から時々、普段とは別の執筆者、アッシュが担当させていただくこととなりました。今後ともよろしくお願いいたします！
今回は、皆様からよくお悩み相談をいただく、ケアマネ営業について簡単に書かせていただきます。特にここでは、対面営業に焦点をあてようと思います。
２．そもそも営業とは
「営業とは何か？」というのは永遠のテーマだと思います。無論、私も完璧な解答を持ち合わせてはいません…が、述べ1000件程度周ってきた経験から、これが理想なのかな、というものはあります。それは…
サザエさんに出てくる「三河屋のサブちゃん」
です。繰り返しますが、あくまで私個人の考えです（笑）
その理由として
・明るい
・町内でみんなに知られている
・「買ってください」ではなく、御用聞きポジションである
というところだと思っています。
皆さんも、最初の内はわからないながらも件数を周り、数をこなしていく内に、自分のスタイルが培われていくのだと思います。その中で、実際に周ってきた私なりの実感を書かせていただければと思います。
３．営業の段階①
営業というと、「何かを買ってもらう」「サービスを使ってもらう」ために行いますが、知らない人から突然そのような売り込みが来ても、最初は引いてしまうのではないでしょうか？初対面でいきなり売ろうとしても、滅多に上手くいきません。そこで、最初にやるべきことは
①知ってもらう
ことです。
最初は売り込みに行こうとは思わず、「ご挨拶をしに行く」感覚で行きましょう。「私はこういう名前で、○○に所属して××をしている人間です」ということを認知してもらいます。初回はそこまでで良く、それ以上は過剰となり、逆効果になりやすいです。
挨拶は、「明るく爽やかに」を意識しましょう。ここでも、イメージはサブちゃんですね（笑）性格的に緊張しやすく、人前で明るく喋ることが苦手な方もいらっしゃると思いますが、暗くてボソボソ話すよりは、明るく爽やかに話す方がまず間違いなく印象が良いので、「苦手だな」という方は、練習してみましょう。
４．営業の段階②
最初は知ってもらうことから始めます。知ってもらったら次は売り込みでしょうか？確かに、「このようなサービスを提供しているので、お役に立てます」ということを覚えてもらうため、繰り返しお伝えすることも大事ですが、もっと良い考え方があると思っています。それは
②仲良くなること
です。まずは、営業トークではない、いわゆる雑談をふって、話をしてみましょう。わずかな回数しか会ったことのない方と雑談をするのはそれなりのコミュニケーション力が問われますが、対面営業そのものを練習の場と考えれば、無限に練習の機会があります！話の切り口は、例えば事業所にある珍しい小物とか、相手が身に着けているものに関して質問してみるという手があります。
サブちゃんだったらどうするか、と考えるのもいいですね（笑）天気などの世間話を明るく振っているイメージが浮かびます。
いずれにせよ、まさに今、話をしてくれている、目の前の相手に興味を持つこと、ここがポイントではないかと思います。
ただし、忙しそうな場合や、始めから拒否の雰囲気が出ている場合は逆効果ですので、冷静な観察眼が必要となります。その場合は早々に話題を切り上げ、大人しく引き上げましょう。
ちなみに、私が普段から狙っているのは、笑いをとること、です。ユーモアを交えることで笑ってもらえれば、「面白い人が来た！」と印象に残りますし、楽しい人柄ならば、紹介する際も安心ではないでしょうか。私は、別のスタッフと二人で営業周りをした時に漫才に近い状態になったこともありました（笑）ここ最近でも、楽しく話ができた実感があった居宅からはいずれも紹介が決ましたし、そのうちの一人は3か月程度で4名ほど繋いでくださいました。本当にありがたいです。
５．さいごに
営業は、つい売り込みたくなりますが、実は「売り込まない」ことが大事かもしれない、と思うことがあります。大前提として、存在を知ってもらわなければ始まりませんが、良いサービスを提供していることを知ってさえもらえれば、後は仲良くなるだけです。ただ、売り込みだけでは、恐らく仲良くなれません。楽しく話すことなどにより仲良くなれれば、ニーズが生じたタイミングで依頼が来るようになります。それらを積み重ねて行き、まさに「御用聞き」のサブちゃんになれれば、最高ですね！
対面営業は、まさに人と人が会う場ですので、その生のやり取りの中に味がある、と思います。気負い過ぎず、楽しんでいきましょう！
